Les Miroirs du Lac
377, rue Jules Guesde
59650 Villeneuve d'Ascq
LILLE METROPOLE
FRANCE
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E-change :
benchmarkez
vos pratiques
En B to B les pratiques évoluent rapidement.
Disposant d’une position privilégiée pour l’observer par la diversité des activités
et marchés de nos clients le constat est marquant.
Il est possible de transposer les « bonnes pratiques » d’une activité à l’autre pour améliorer significativement les résultats. Sous la forme d’une réunion autour
d’un petit déjeuner ou plateau repas,
DCP vous invite à venir
benchmarker vos pratiques. |
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E-motionnels ou fonctionnels ?
Qui sont vos prospects et clients ?
Comment se comportent vos décideurs ? |
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L’aversion du risque
Certains interlocuteurs peuvent être attirés par l’innovation et l’originalité : par exemple des ingénieurs de services méthode ou des designers. Mais en majorité les décisionnaires en entreprise ont une aversion marquée pour le risque qui pourrait mettre en péril leur position. La prime est donc donnée aux entreprises réputées et aux formules connues et éprouvées qui ne sauraient créer de problèmes au regard de la hiérarchie. |
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Rassurer les interlocuteurs est donc essentiel : réputation, expérience, références, normes et labels sont essentiels pour intéresser puis convaincre de nouveaux clients. |
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Besoins fonctionnels vs émotionnels
Dans les marchés de B to C les besoins sont majoritairement d’ordre émotionnel : la marque, le design, l’envie impulsive voir compulsive d’acheter, la recherche d’un statut social, le sentiment d’appartenance… Les entreprises savent jouer sur ces registres même si les clients s’en défendent et tendent à rationnaliser leur comportement. Parallèlement, la concurrence est souvent indirecte et floue : un budget disponible pour se faire plaisir peut être dépensé de nombreuses façons et il existe de multiples solutions en faisant ses courses pour le diner du soir. La rationalité est à l’inverse au cœur du B to B : cahiers des charges, objectifs, tests techniques, normes précises, conscience de prix, concurrence directe connue…
Toutefois, les aspects émotionnels et irrationnels restent importants,
en particulier au stade de la décision. L’aversion au risque ou le besoin de reconnaissance peuvent influencer les décisions. Une application de l’aversion au risque se rapporte au processus d’adoption des innovations technologiques. Moore (ex PDG d’Intel) a montré que le passage des tous premiers clients (la catégorie des pionniers et des innovateurs) à une diffusion plus large des innovations (un plus grand nombre de clients de la catégorie de la majorité précoce) était souvent plus difficile que prévu. Il y aurait entre ces deux catégories un gouffre difficile à franchir.
Cela est dû à la réticence des acheteurs liée à leur peur du risque inhérent
à toute innovation. |
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Pour en savoir plus |
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